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　　前言：用顆悲天憫人的博大胸懷，執著無上崇高的道德信仰，經過數十個四季更迭，能不能把全天下的筆記本經銷商感化的明碼標價、童叟無欺，你錢給多了還追著還給你，絕對不轉型，堅決賣正品，不私扣贈品，開正規發票？只見天邊飄來一朵鑲著金邊的白云，一聲大喝伴著隱隱雷聲從天際直劈下來曰：不靠譜！

　　年年315，年年喊口號，今年的奸商比去年少嗎？今年的東西比去年便宜嗎？當315與雷鋒紀念日一樣，只是到了日子大家才想起來：哎呀，奸商好多啊，揭發一下吧，打擊一下吧，揪出幾個典型批評教育一下吧，決不允許忽悠消費者的情況繼續發展下去。哎呀，雷鋒紀念日呀，上街捆個老太太送她過馬路吧，晚上約朋友在家里蹦迪別鬧得太晚了，凌晨2點之前該散就散了，讓鄰居們也睡個好覺。

　　雷聲大雨點小的事情，年紀越大見得越多，漸漸的大家都有些失去了談論此類事情的興趣，這屬于可以主動回避的話題。也有些事情我們沒法回避，比如買筆記本的時候，被人忽悠就是絕難避免的事情。買的沒有賣的精，這是平時掛在嘴邊的話，那么我們大家去買筆記本的時候，有誰強烈感覺到站在柜臺里面的那個人比我們要聰明呢？人家不會說8國英語，話里話外聽不出多深的城府，反而一口一個哥，一口一個姐的叫得很親熱。

　　在理想狀態下，你買完東西還會有一種賓至如歸的感覺，注意力都在新買的筆記本身上，已經不太在意自己花了多少錢了。甚至有別的朋友或者親人要買東西，還會介紹他去這家買。一切看起來那么自然那么和諧，這就是慢刀子殺人，溫水煮青蛙，不知不覺間就被整治地服服帖帖了。

　　當然了，也有很多朋友買筆記本是十分不順利的，和經銷商一毛一毛的砍價，像維護領土完整那樣玩命爭辯獲得贈品的合理性和必要性，為了屏幕上那個并不怎么顯眼，但卻是心頭一塊心病的屏幕亮點、壞點而尋求更大的優惠。因為刷卡產生的20元手續費而深度懷疑經銷商的黑心程度、因為長時間等待經銷商去庫房提貨而焦躁不安、看著經銷商給出的手寫發票，完全不敢確定可以拿回去報銷。一切的懷疑，所有的顧慮，并不是消費者的人生閱歷不夠豐富，并不是消費者的購物經驗太過缺乏，完全是因為經銷商群體信譽的淪喪造成的。

　　學雷鋒，做好事，燃燒自己，照亮他人，今天筆者就學一次雷鋒，把自己知道的一些關于筆記本經銷商不得不說的那點事抖落抖落，為了跳出只有315才現身說法的怪圈，筆者力求今天發表的內容，大家可以消化吸收以后，長年累月的發揮效力，不會因為一時、一地的改變，或者心情、閱歷的不同而作廢。

　　枯燥的敘述不過是一些文字的尸體，在征得一位經銷商朋友的同意后，決定用一個真實的案例來為大家解剖IT賣場筆記本經銷商的經典套路，其中每個流程都暗伏了諸多變化，精髓處只可意會，不可言傳，歡迎不明真相的廣大網友熱情圍觀。

　　2010年，那是一個春天，有一位大哥，在北京的中關村買了一個本。考慮到與品牌協調、廣告一類的因素，在這里就不點名道姓這位哥買了什么本，權當是筆者YY出來的吧，既然是YY出來的，那就當他買了一個小y，配置是T6600處理器，2G內存，320G硬盤，GT240M獨顯，北京市場價格是5000元。

　　大哥是下午兩點來到經銷商位于科鼎龍大廈的辦公室的，經銷商的前臺小姐接待了他，大哥說自己從網上看到這里賣小y是4500塊錢，聯系的是一個姓李的業務員。其實這時候李業務已經知道客戶到了，但還是按兵不動，因為前臺小姐還有前戲要演。

　　前臺小姐：您可算來著了，現在小y的庫存特別少，很難找到了。

　　客戶大哥：嗯，還可以吧。（大哥很沉穩）

　　前臺小姐：我給您倒杯水，您等一下，李業務馬上就過來，正接待另一位客戶呢，也是買小y的。現在這幾天出的特別好，馬上就斷貨了。

　　客戶大哥：恩，聽說了。（開始看手機，盡量表現得平靜）

　　前臺小姐：李業務那邊好了，請您這邊來。（專業的經銷商會在辦公室內隔出很多單獨的小空間，里面只有沙發和茶幾，用來談客戶用的，這樣一方面提高銷售成功率，另一方面使客戶不那么容易出去，有什么問題可以馬上解決，絕不放過。）

　　李業務：您是上午給我打電話的大哥是么 ？買那個小y。

　　客戶大哥：嗯，是我，有貨吧。（很著急問有沒有貨，這樣業務員就了解了你有多么想買這款產品，從而判斷下一步如何走）

　　李業務：有！我們這是金牌代理，我們這沒有，那全中關村就都沒有了，哈哈，你看下面那些專賣店，都是從我們家拿貨去賣的。（代理商幾乎是不直接面對普通消費者的，他們為終端經銷商供貨，但是消費者往往認為代理商的價格更好，產品更有保障，所以現在10家經銷商有9家說自己是代理，而且為其他人供貨，實際情況并非如此。）

　　客戶大哥：我跟我弟弟下午還有事，咱們先看看機器吧。（多拉上幾個人一起去買筆記本，已經成為大家的共識，但是經銷商早已經見怪不怪了，你單刀赴村那才讓人摸不著底。因為一般陪同來的人很少說話，經常被經銷商無視，哎。）

　　李業務：大哥您稍等一下，我幫您拿機器去。（消失在風里）

　　旁白：讓客戶等待，謊稱去拿機器，是筆記本經銷商的傳統套路，如果連這一招都不會，可以斷定此人是銷售界的小正太或小蘿莉。這段等待時間對于整個銷售過程來說至關重要，留足了時間讓客戶給自己的第一次露面打分，良好的第一印象是成功銷售的第一步。

　　李業務：大哥您稍等一下，機器馬上幫您拿過來了，我先給您倒點喝的，您想喝點什么？我們這有路易，十三的；馬爹利，金牌的、古井貢、糊涂仙、太子奶、哇哈哈……。（進一步拉近與客戶之間距離）

　　客戶大哥：白開水就行。

　　李業務：這位是您弟弟吧，真像，我就想要個哥哥，從小到大老有人欺負我，哎。（示弱，博同情）

　　客戶大哥：呵呵呵，我看你不像被欺負的人。（開始笑了，防線開始松動）

　　李業務：真的，您別看我長的人模狗樣的，特膽小，特怕事，嘴還笨，見了生人都不會說話。

　　客戶大哥：我看你挺能說的，和周立波差不多……

　　旁白：你來我往，拉拉扯扯，此處省略5000字。這段拉家常同樣不能省略，要盡一切辦法拉近與客戶的關系，這樣才好進行下一步。其實這個哥要買的小y市場價格是5000元，經銷商提貨成本也要4900元，所以看到4500元的報價忍不住上鉤了。對付這種客戶是很需要手段和耐心的，業務員會一步步的把價格拉回到可以盈利的水準。不過客戶絕對不會放棄抵抗，在拉家常的過程中也會進行砍價，或者索要更多的禮品。現在我們站在旁觀者的角度來看，4900元的筆記本，報價4500元，在業務員腦子沒進水的前提下，繼續砍價的成功率有多高？

　　客戶大哥：小y你再給我便宜點，以后我還會介紹別人來買呢。

　　李業務：我說大哥您就別給我砍價了，我都沒給你報高價，你還給我砍價，要是你真覺得我的價格高的話您可以出去逛一下，你如果在中關村找到這個機器的話我這個機器就免費送給你了，你為什么直接來我家了，你還是覺得我們的價格便宜吧 ？（業務員都知道，網上吸引來的客戶都已經查詢過無數家經銷商報價了，既然選擇了他，那說明已經有了一種認可，如果推倒這些前期工作從新選擇一家經銷商，結果并不會好多少，所以才故意這么說，將了客戶一軍。）

　　客戶大哥：其實也不是，我們之前打過好多電話咨詢，要么就是說沒貨要么就是報的價格很高，不過也有報的比較低的，比你的還低，但是跟我說現在沒貨叫我等幾天。你們說有貨而且我覺得價格還能接受就直接過來了。

　　李業務：還是的呀，我的價格已經是干木耳了，擠不出水來了，您就別再難為我了。

　　旁白：拖延戰術是經銷商另一項必修功課，如何成功拖延時間消耗客戶耐心，放棄購買超低價的理想，如何在這段漫長的時間內與客戶建立同床異夢的臨時感情，都是一門學問。很多大型經銷商會為員工專門做客戶心理分析的培訓，針對中年男人，學生、老人、白領、女客戶等不同人群，都有一整套行之有效的戰術安排。

　　旁白：客戶進屋2小時后，李業務起身說去幫忙看看機器送到哪里了，說著就離開了客戶的視線，這是第三次說：大哥你等一下，我去幫你看看機器從大庫提上來沒有。李業務進了里面的小辦公室，找來一個同事，此人就叫王業務吧。

　　李業務：一會我出去，3分鐘后你給我打電話，就說你是大庫的，機器被樓下專賣店的人給拿走了，現在全新的就剩那一臺了。

　　王業務：沒問題。

　　旁白：李業務磨蹭了一會，喝了杯水，潤了潤嗓子，又出來接著聊。大家聊得非常開心，從中國足壇料到，知名車模，從麥迪交易聊到股市大盤，兩人嘻嘻哈哈，就像失散多年的兄弟。這時候電話響了，按照劇本進行。

　　王業務：什么？機器讓專賣店的搶跑了？不行，你給我要回來，我這一個大哥都等了一下午了，不行不行，絕對不行，這個面子今天不能給他，就這么著，10分鐘后機器拿不來你看著辦，掛了。

　　客戶大哥：怎么回事？（很緊張，因為春節過后小y的貨源確實緊張，已經問了很多家都說沒貨）

　　李業務：是這樣大哥，樓下專賣店今天也有客戶要這臺機器，可是就這么一臺了，是我給你留的，可是專賣店您也知道，賣得貴啊，他們給客戶是5500……。

　　客戶大哥：那不行，你都答應給我了，我這都等了兩個多鐘頭了。

　　李業務：剛才您也聽見了，我讓他一定給我拿來，您再等一下。

　　客戶大哥：好吧。

　　旁白：李業務這時候又出來了，找到王業務，繼續商量下一場戲的劇本。

　　李業務：等機器拿來了，你給我打個電話，說你是經理，說這個機器我這出的太便宜，不讓我出，讓我給樓下專賣店拿過去。

　　王業務：沒問題。

　　李業務：然后我再和客戶商量，你就可以先掛了。

　　王業務：okokok。

　　旁白：終于到了正面交鋒的時刻，每一位被低價吸引的消費者都經歷過相似的場景，過程千奇百怪，結果就是不能以之前說好的價格買到自己喜歡的機型，不是價格被抬高就是被推銷了其他的產品。

　　王業務：大哥，機器拿來了，全新小y，你看看。

　　客戶大哥：可算送來了。

　　旁白：這時候電話響了，就像剛才商量好的一樣。

　　李業務：大哥，完了，我們經理不讓賣，我賣的價格實在是太低了，我還是得把機器給專賣店送過去，真對不住了！（聲淚俱下，跪地上磕一個）

　　旁白：客戶大哥這時候非常郁悶，等了這么長時間，如果還買不到，就太難受了，而且確實非常喜歡這款筆記本，問了那么多家都沒沒貨了，今天這里有貨。心里開始發生了變化，覺得以市場價買下來也是可以接受的，天下沒有白吃的午餐，別說午餐了再磨蹭一會晚餐都沒了。于是一咬牙一跺腳。

　　客戶大哥：你看我也來了這么半天了，今天不想白跑，這個機器我是真想買，價格你看看怎么做你們經理能讓你賣給我。（這時候已經入甕了）

　　李業務：我真是不好意思和您開口，本來答應您4500給您的，您看這……。

　　客戶大哥：沒事，這機器大概是廠家多少錢我也知道，本來也沒覺得能買到4500的，你就說吧。

　　李業務：這個機器下面門店給客戶是5500，已經定了，我這要是太低了，經理那我也過不去，您看這樣吧，5200，我給您帶包和鼠標，再送您清潔套裝和屏幕貼膜。（現在拿經理當擋箭牌的招數非常流行，表明了自己沒有做權利的決定，這樣才能和客戶討價還價，有商量的余地。如果客戶知道業務員自己就有生殺大權，那么很容易談崩）

　　客戶大哥：你這一下漲了700啊！

　　李業務：真對不住您了，要不這臺我先拿下去，回頭再來貨我給您打電話，好不好？（很多消費者只有周末有時間買筆記本，而且很煩在這上面花時間，對于和業務員打交道也很頭疼，可以說每一個消費者都希望速戰速決，不想拖拉）

　　客戶大哥：你先別拿走，我考慮一下。（客戶和弟弟開始商量，可以說這時候業務員已經有80%以上的把握成功銷售了）

　　客戶大哥：好吧，就5200吧，你給我開發票，公司抬頭是……。

　　李業務：真不好意思大哥，今天是月底了，公司發票開完了，要下個月才能去買了，我先給您一張收據，回頭您過來換一下，好吧？

　　客戶大哥：你可真是……！

　　李業務：哎呀真不好意思，呵呵呵呵。

　　戰斗總結：小y的提貨價前面我們說過了，4900元，含稅，按照3個稅點計算的話，不開發票的成本是4753元，最終的成交價格是5200元，由于發票的事情最后的結果肯定是無疾而終，所以本次銷售成績為毛利潤447元。筆記本包和鼠標是隨機標配，并沒有增加成本，清潔套裝的成本是3元，屏幕貼膜成本為7元，合計10元，這樣就可以得出凈利潤為437元。看起來很多，但是這里還有李業務和王業務兩場演出的勞務費，以及房煤水電的消耗，青春損失費等等，買一臺筆記本被賺了400多元，就算知道真相也不會太糾結吧？

　　結語：實際的戰斗過程非常短暫，重點在于前期的鋪墊，諸如此類的銷售技巧還有很多。在這里介紹這樣的事情并不是拆廣大銷售人員的臺，筆者對你們實在是非常的敬仰，在信息化高速發展的今天，消費者查詢價格的途徑越來越豐富。但是你們緊隨時代的腳步，不斷發展和創新銷售技巧，始終可以保持一定的利潤空間，這不是普通人可以認知的。我始終認為，中國筆記本銷售人員的智慧，是集大成的，是中西合璧的，是繼往開來與時俱進的，在這里向你們鞠躬，三鞠躬。

　　最后還是要和朋友們說一下，太離譜的報價絕對不能輕信，不要被業務員的演技蒙蔽，如果之前談好的價格和機型不能最終成交，而被以種種理由推諉、敷衍、偷換概念，那說明這家經銷商的誠信絕對不足信。不要一棵樹上吊死，貨比三家，價比三家，要有必勝的決心和毅力，祝您好運！